说出亮点吸引力：不只吸睛，还能让人目不转睛的关注力法则

《说出亮点吸引力》前言

什么是「关注力法则」？

「我学到的一个宝贵经验是，关注力的重要性无可取代。」

——电视新闻主播 黛安．索耶（Diane Sawyer） 

你知道金鱼保持专注的时间比人类还长吗？金鱼专注的时间可持续9秒，人类才8秒，这是根据2014年2月哈佛商学院研究员南茜．柯恩（Nancy F. Koehn）在《市场业务》杂志（Marketplace Business）上的报导。

不过，情况或许更糟，《快速企业》杂志（Fast Company）在2012年3月15日的报导指出，网页加载的时间只要超过4秒，就有四分之一的人离开网站。贾桂琳．奥兹（Jacqueline Olds）和理查．施瓦兹博士（Richard Schwartz）在《优涅读者》（Utne Reader）中也指出「最近有两项研究显示，我们正快速走向疏离社会。」

显然，人们不仅急躁不耐，专注力迅速下滑，彼此之间也日益疏远。这是个问题当你无法获得他人关注，就无法与之交流。幸好，有一套方法可以解决人们缺乏耐心、关系疏离、老是分心等问题。

｜无法获得关注，就无法与人交流

「我发现只要你热爱生活，生活也会爱你。」

——音乐家 亚瑟．鲁宾斯坦（Arthur Rubenstein）

我热爱「关注」这个话题，希望你也喜欢，所以我决定听从嘉莉． 费雪（Carrie Fisher） 的建议。还记得嘉莉．费雪吗？就是《星际大战》里那个饰演莉亚公主，耳边挂着两圈类似肉桂卷头发的那个人，她曾说「即时满足也被嫌太慢。」（Instant gratification takes too long.）

她说得没错，我们不需要更多的信息，只想被吸引，而且要很快被迷住。所以我想先简短分享一个故事，那是我发现及设计「关注力法则」的源起。接着，我们马上来看该怎么做。

我有幸主持毛伊作家会议（Maui Writers Conference）长达17年。那时我们做了一件破天荒的事，让作家与出版业者见面交流。没想到，这些作家根本不晓得怎么和出版决策者沟通。事实上，一位女作家与出版业者会面后，噙着泪水离开。我问她「你还好吗？」她说「一点也不好， 我的梦想泡汤了。」我惊讶地问「啊！ 怎么回事呢？」她回应「我花了3年写这本书，我把它放在桌上，编辑只瞄了一眼，就对我说『我没有时间看完整本书，你可以用一分钟告诉我这本书在讲什么，以及为什么有人想看吗？』我以为我的工作是写书，卖书是他的工作，所以当时我的脑子突然一片空白。我愈是努力解释，他愈是困惑，天赐的良机就这样被我搞砸了。」我告诉她「没关系，你可以在今晚的招待会上和经纪人及编辑见面。」

第二天我在大厅遇到她，我问道「昨晚你跟经纪人及编辑谈得如何？」她没有正眼看我，我以为她没听到，所以又问了一遍。她低下头，怯生生地说「我没去。」当时我心想「你用了好几年的时间写书，又花了一大笔钱，大老远搭机前来，好不容易见到可以帮你实现梦想的决策者，结果你却没去？」她说「我很害怕，不知道该说什么，所以躲在饭店里，没有出席。」

天啊！那是毛伊作家会议的第一年，那年不止她没谈成案子，还有很多作家也未能让出版社对自己的作品感兴趣。我愈想愈觉得，问题不在于作品的价值，而是他们不知道如何和决策者沟通，不懂得在短时间内展现诱人的价值，让出版社觉得非签下他们不可。

我心想「应该要有人做点什么。」后来我突然意识到「不如就由我来吧！让我来想想办法。」于是，我写了《行销的语言》（POP! Create the Perfect Pitch, Title, and Tagline for Anything）。那本书曾获得美国新闻频道MSNBC、《纽约时报》和《快速企业》的推荐，帮助许多人打造出成功的品牌、畅销书以及创新的行销金句。

那本书发挥的影响力令我自豪。不过，最近几年我发现，有趣的书名和标语固然能吸引大家的关注，但无法持久。如果你想要真的与人交流，必须持续抓住对方的目光，以及学会关注他人。

｜少了有品质的关注，就难以交流

「唯有相连！」——小说家 福斯特（E.M. Forster）

我打从心底相信，福斯特说的「唯有相连」所言不虚。人生走到，回顾过往时，会发现真正重要的是我们是否和重要的人真心交流了？

，有时尽管我们本着善意，竭尽所能，偏偏就是无法和人交流。那不是因为我们不想交互，而是因为不知道该怎么做。人们在学校里学习数学、科学和历史，却没有人告诉我们如何交流才能彼此受惠，所以人们不太沟通，甚至毫无往来。

结果呢？大家都有强烈的疏离感，觉得自己的想法无人闻问，项目无法获得赞助，计划乏人问津，梦想无法实现，人际关系乏善可陈。诚如2012年4月史蒂芬．马奇（Stephen Marche）在《大西洋月刊》（The Atlantic）上发表〈脸书使我们更寂寞吗？〉（Is Facebook Making Us Lonely?）所写的「我们出现前所未有的疏离感，过去人与人之间不曾如此生疏。」

我不禁自问「在这个急躁不耐又关系疏远的社会中，怎样做才能真正地交流呢？」人际交互若要让彼此都受惠，关注必须是双向的。那要怎么做？不要再想尽办法引人注意了，开始关注他人吧！

这很有道理，不是吗？如果我们希望别人把宝贵的时间和注意力放在自己身上，就应该先主动关注对方。对别人感兴趣，也会让我们变得更有吸引力。相互吸引可以把令人失望又浪费时间的单向沟通，变成互利互惠的双向交流。

｜本书使用指南

「毫无起头，如何从头开始？」——喜剧演员 乔治．卡林（George Carlin）

我把重点浓缩成一个简单好用的缩写字「INTRIGUE」（这个字有「吸引」的意思），也就是「关注力法则」。你可以把它想成一份「交流食谱」，「INTRIGUE」的每个字母分别代表一种成分，帮你制造相互关注的机会，而相互关注正是交流的核心。，这套关注力法则就像任何食谱一样，可以随着个人喜好和情境加以调整。

我想你应该很忙，所以本书每章的篇幅都很短，即使你只有几分钟的空档，也可以快速翻阅，有所收获。每章的「练习」可以帮你和团队讨论，如何根据轻重缓急来设计适合自己的表达。

说到轻重缓急，本书最有效的运用方式是填写下面的「5W问题」。5W问题就是帮助你从头开始规划的工具。你阅读本书时，可以把5W问题放在手边，方便你从单纯阅读（觉得那点子不错）转化为实际运行（我可以这样运用那个技巧），如此一来，你就能现学现用了。

5W问题让你在开口前就把注意力集中在沟通对象，它帮你想像什么元素可以让这次沟通变得更有趣、实用又与对方链接？当前的问题和需求是什么？我如何迅速处理那些问题或需求，从一开始就增添价值，让对方有兴趣把宝贵的时间和注意力放在我身上？思考5W 问题是为互惠交流预作准备的最好方法。

｜5W问题精彩交互的起点

「想要交流，必须先获得关注和尊重。」——莎曼．霍恩

花点时间填写这份5W问题，有助于展开相互关注的交互。

What ｜交流的情境是什么？

会议演示文稿、员工会议、工作面试、出版著作、筹募资金、递交提案、网站文案或是筹办广告活动？

Who ｜沟通对象是谁？

沟通对象的年龄、性别、背景如何？他们对这个议题的兴趣高低或抗拒程度？他们面临的问题或未被满足的需求是什么？他们的心情如何？是急躁、生气、质疑、急迫想知道你的想法，还是忙到没时间？描述他们的情绪，以便清楚勾勒出沟通对象的模样。

When 和 Where ｜交流是在何时何地发生？

上午九点在客户的办公室？在嘈杂的餐厅里共进晚餐？周一早上发送的电子报？在饭店宴会厅的餐会？每个人都在不区的Skype国际通话？

Why ｜为什么这对沟通对象有益？

为什么对方要关注你？为什么他们会觉得跟你交流是善用宝贵的时间、思绪和金钱？这对他们有什么好处，可以带来什么实质的效益？

Why ｜为什么这对你有益？

这次交流后，你希望发生哪三件事？出现哪三种可能的结果或行动，就表示这次的沟通对你、你的优先要务和事业来说是一次成功的出击？

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