自我推销会被粘贴「自负」标签？善用他人赞美、证书，有助赢得他
如果你跟大部分的人一样，当你知道最多的时候，一定会想要告诉全世界的人。然而，即使你够资格作为那一主题的权威，还有个困难要先克服：在尝试要将你所知道的信息传达给他人，并尝试要说服所有人时，他们可能会认为你过于自大跟自负，结果反而会不喜欢你，甚至不愿意听从你的建议。如果不能这么直接的自我推销，那么真正的专家会怎么做呢？
选择之一是，找另外一个人来代表你发言。这种方法已经被演讲家、作家、表演者及其他大众沟通者使用多年。他们会安排其他人来向沟通对象（听众或观众）描述自己的专业及资格，神奇地说服他们应该要听此人怎么说。这个方法也可以避免过度的自我推销可能造成的损害。最理想的状况是，找到一个本来就很相信你具备高度技巧或知识的人，他也自愿告诉其他人你有多聪明，希望你可以把世界变得更好。如果没办法做到这样，你也可以付钱请一个代表来帮忙。
但人们如果知道你付钱请人来对你歌功颂德，他们就不会对你感到厌恶吗？如果他们犯了大部分人常犯的错之一，就不会对你厌恶了—社会心理学家通常将此称为「基本归因错误」（fundamental attribution error）：当我们在观察他人行为时，通常不会把某个情境因素（例如金钱），在型塑行为过程中放上足够的权重。
本书其中一位作者与领导研究学者菲佛（Jeffrey Pfeffer）及其他两位同僚一起进行一项研究，我们认为人们并没有将这类信息纳入应有的考量深度。也就是说，花钱请一个中间人来为你的能力背书，还是一种有效的说服形式。在其中一个实验中，我们要求参与者想像自己是出版社的资深编辑，需要跟成功而有经验的作者打交道。
自我推销会被粘贴「自负」标签？善用他人赞美、证书，有助赢得他人信任
首先，他们会阅读一份关于高额版税预付款的合约。接下来，说明行销的企划，第一群人阅读的摘要是从经纪人角度来宣传作者的成就；第二群人读的企划则是由作者自己来宣传新书。结果证明了我们的假设：「经纪人推销」组在每个尺度上的给分都比「作者自我推销」组更高。
这一研究确认了一点：由第三者技巧地帮你背书，是一种有效且值得的策略，可以帮助你凸显出专业性，事实上，如果可能，第三者也应该代表你针对合约条件及酬劳进行谈判。此外，我们也建议，当你要对一些不太熟悉的人进行演示文稿时，最好能找另外一个人来介绍你。
最有效的方法之一，就是准备一个简短的个人介绍，内容不需要很长，但至少要包括你的背景、训练或教育经历，以显示你够资格对某个主题发表演说。你也可以列出几个与演讲主题相关的成功案例。
以最近我们其中一位作者正与一家知名的房地产经济公司合作，他们使用这种方法之后，立即获得高度成效。该经纪公司底下有销售及租赁两个部门，因此当顾客打到办公室时，会先由总机人员判断他需要的是哪个部门，总机小姐可能会说：「喔，您需要租赁，我帮你转接珊德拉。」或者「你要找业务部门，我帮你转接彼得。」
我们建议这位总机小姐在介绍同事时一并说明其专业资格，因此，总机小姐不只回答要转接哪一位同事，同时也会对该同事的专业做某种程度的介绍。例如：面对需要租赁信息的顾客，总机会说：「喔，您需要租赁，我帮你转接珊德拉，她在这一带的租赁业已有十五年以上的经验。我现在就帮您转过去。」同样地，如果是想要询问关于卖屋信息的顾客，总机就会说：「我帮您转接销售部的主管彼得，事实上，他最近才刚帮顾客卖了一间跟您状况很类似的房子。」
这样的改变有四点特色，值得各位注意。第一，总机对顾客说的经历与信息都是真的。珊德拉的确有十五年的经验；而彼得也是公司最成功的业务人员之一。但如果是彼得或珊德拉自己告诉顾客这些，就好像有点自吹自擂，自我推销意味过浓，也就不怎么有说服力。
第二，这样的介绍是由某个明显跟珊德拉及彼得有关的人口中说出（总机显然会由这样的介绍中获益），但似乎没有太大影响。第三个值得注意的特色是，它的效果。珊德拉、彼得跟他们的同事回报说，跟过去相比，这种话术让他们的约访顾客数大幅增加。第四，这样的介入几乎没有成本。办公室里的每个人都知道公司有多么广泛深厚的专业知识及经验，但只有最重要的人不知道，即是公司的潜在顾客。
如果没办法找其他人来帮你说好话呢？是否有其他的方法，在不大声张扬的状况下展现自己的能力？事实上是有的。举个例子，曾有一群医师助理向我们其中一位作者诉说一个困扰他们的问题：病人总是对维护健康的日常运动意兴阑珊。不管他们多么努力告诉病人这些运动的急迫性，但他们总是无动于衷。
当我们要求看诊疗室时，立刻注意到一个现象：这里的墙上或其他地方，并没有悬挂任何的资格证明。于是，建议他们将各种资格认证挂在病人可以看得到的地方，之后，他们发现病人变得「听话」多了。这给了我们什么启示？展现你的证书、凭证或得奖记录给你想要说服的人看。你已经赢得那些资格，而那些资格将会协助你赢得对方的信任。
本文出自高宝书版《出一张嘴就够了：50条让你沟通顺利、商品狂卖的科学方法》一书
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