检查多 仪器回收快
入行不到五年，这位专跑大型医院的医疗仪器厂业务，说话直接。他才刚成交了一笔大案子，拿了上百万的佣金。
他勤快，而且观察力很好。每到一个医院各科室主任的办公室，他会仔细观察主任桌上的杯子里，盛的是什么。如果是茶，他下一次会拎着上好的茶叶去拜访。如果是咖啡，他还会看，这位主任是喝黑咖啡或习惯加奶。
举凡医生看的杂志、戴的手表、用的笔，都逃不过这名年轻业务的眼睛。即使医生爱看古董，他也能想办法，找出几件古董来投医生所好。
他曾被撕过名片，而且是见面十次撕十次，但他说，「对方总有撕不下手的那一天。等到那天，就成功打进他的圈子了。」
在这一行，他和医生形成紧密的共生结构，连爱做检查的病人都是其中一份子，反正大家分食的是健保费。他说，他还会继续做下去，因为医疗不受不景气影响，生意一直很稳定。
以医疗仪器来说，不管是不是国外原厂自己进来台湾，都会找代理商帮忙经营和医院、医生的关系。
因为这行很需要人脉，而且原厂要设防火墙，台面下的关系，就交给代理商去做。像这次的署立医院弊案，就是代理商被起诉。
业界盛传，如果是公立医院体系，厂商投标前，都要参照公开采购网里，各医院提出的「规格」。
许多业务的工作，就是要想办法提供「规格」给医院。将各公司产品的特殊规格功能放大，让医院只能跟他们买，价格就能掌握。
财团法人医院不是这样玩。虽然，许多私立医院有控管严格的采购单位，但实际上，最大的采购力量在使用单位。他们握有的建议机制。
谁有决定权 就巴结谁
曾经有过，某医院的采购单位在比价之后，决定不向使用单位建议的厂商购买。使用单位的高层，就当面对采购人员撂话，「你买了这台仪器，如果达不到我们的要求，出了医纠你们自己看着办，东西来了不要请我验收。」大部份行政单位都没人敢担这责任。
所以，这行的业务，会去接触的医生，不是看医术好坏，是想办法和各科室里，有盖章决定权的人，建立关系。
这一行的业务，交际费基本上是没有上限的。
前阵子听说，有一家大型财团法人医院的影像医学部，要购置数台Ｘ光机。这是一笔将近一亿台币的生意。他们请北部院区的影像医学部高层，帮忙找人。找齐这家医院各分院的科室高层，及技术主任，共十多位，以学术参观的名义，带他们到日本。
回国后，生意顺利成交。一般业界的习惯，会再给帮忙的高层佣金，有时甚至高达一○％。
不能说这高层主管不好。在这一行，这叫游戏规则，他只是遵循游戏规则在玩。
厂商利润没有那么高啊，但划得来，因为之后还有保养费及耗材的更换。一台机器售价的五％，是保养费，每季要保养一次。还有Ｘ光里的耗材，例如管球，一颗也要六、七十万。
医院也会计算仪器回收率，给医生压力。例如，一个大型医院的Ｘ光诊间，一天的诊量平均照一五○张Ｘ光片。等于早上一开门就一直拍到下午结束，不能休息。
Ｘ光这种用量很高的仪器，保证半年内绝对可以回本。
大家都说，Ｘ光这检查，是每间医院里最黑暗的地方。
不要说医院，厂商也希望仪器加速更换耗材，尽快让管球寿终正寝。这些事一点也不夸张。
现在健保审核愈来愈严，医院只好再发展出另一个东西—高端健检，这也是仪器商的最爱。自费的全都是医院的收入，所以每个医院都在冲这块。
在署立医院的弊案爆发后，厂商和医生的关系不会瓦解，手法只会更加精细。
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